Как сообщить о повышении цен

Письмо клиенту о повышении цен (образцы)

Письмо №1

В связи с тем, что наш поставщик повысил стоимость продукции, мы вынуждены пересмотреть цены на некоторые товары в большую сторону. На данный момент незначительное повышение цен затронуло отделочные и лакокрасочные материалы.

Искренне надеемся на Ваше понимание.

Письмо №2

Уважаемый Виктор Александрович,

Сотрудники Вашей компании на протяжении долгого времени являются слушателями бизнес-курсов и семинаров, предоставляемых нашей компанией. Мы ценим Ваше доверие и признательны за сотрудничество.

Поскольку первоочередной задачей нашей компании является предоставление качественных современных услуг, мы решили инвестировать средства в разработку новых инновационных методов и приобретение новейшего технического оснащения. Расширение обучающей базы позволит нашим клиентам еще более комфортно пользоваться нашими услугами.

Однако в связи с серьезным объемом инвестирования, мы вынуждены увеличить цены на некоторые наши товары и поднять стоимость обучения. Мы надеемся на Ваше понимание, и верим, что наши нововведения станут основой для Вашего процветания.

Прайс с актуальными ценами доступен на нашем сайте.

Письмо №3

Стремительный рост инфляции в нашей стране вынудил нас пересмотреть стоимость продукции нашей фирмы в большую сторону.

Отправляем Вам актуальный прайс-лист.

Приносим извинения за неудобства.

Письмо№4

В связи с подорожанием стоимости основного сырья, используемого для производства нашей продукции, мы были вынуждены повысить цену на декоративную косметику и парфюмерию. Ознакомиться с актуальными ценами вы сможете в нашем новом прайс-листе.

Письмо №5

Уважаемый Виктор Александрович,

Оповещаем Вас, как нашего постоянного клиента, что из-за подорожания стоимости бензина, мы были вынуждены увеличить стоимость наших услуг с 05.03.2014 года.

Обещаем Вам, что независимо от экономической ситуации в стране, в ближайшем полугодии стоимость наших транспортных услуг пересматриваться не будет. Однако в случае снижения стоимости бензина, мы обязательно пересмотрим свои цены в меньшую сторону.

Просим отнестись к этой вынужденной мере с пониманием.

Письмо №6

Уважаемый Виктор Александрович,

Составляя бюджет на текущий год, мы не планировали повышать стоимость нашей продукции. Невзирая на экономическую ситуацию в стране, мы старались удерживать цены на нашу продукцию в прежнем диапазоне. Однако, к нашему большому сожалению, с сегодняшнего дня мы вынуждены увеличить стоимость отделочных материалов в среднем на 5%.

Надеемся на дельнейшее сотрудничество.

Письмо №7

Уважаемый Виктор Александрович,

Уведомляем Вас, что в связи с повышением цен у нашего поставщика на 5% от прежней стоимости, мы также вынуждены пересмотреть стоимость некоторых товаров. Полное обновление цен планируется с 1.04.2014 года. До этого времени Вы можете купить товары по привычным для себя ценам.

Надеемся на сотрудничество с Вами.

Письмо №8

Сообщаем Вам, что с 1.04.2014 года нами будет произведен перерасчет стоимости основных товаров. Данная мера обусловлена повышением цен на комплектующую продукцию и сырье.

В скором времени Вы получите прайс-лист с актуальными данными.

Расчет заказов, совершенных до указанной даты, будет производиться нами по прежним ценам.

По вопросам, касающихся новой стоимости продукции, Вы можете обратиться в отдел продаж по телефону: 220-00-02.

Письмо №9

С 1.04.2014 года стоимость алкоголя и табачных изделий увеличится на 5%. Данные изменения обусловлены увеличением таможенной пошлины, а также повышением курса доллара.

Приносим извинения за неудобства.

Для оптовых и постоянных клиентов действует система скидок.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас:

Как заявить клиентам о повышении цен и не вызвать шквал негатива

background:white”> Даже самые подкованные в продажах люди всякий раз впадают в ступор, когда возникает необходимость сообщить клиентам о повышении цен. Ведь это далеко не простая задача.

При разработке стратегии повышения цены постарайтесь ответить на следующие вопросы:

1. Принимает ли клиент ваш продукт и добавляет ли стандартный процент при продаже своим клиентам?

Если это так, акцентируйте внимание на то, что ваш клиент будет зарабатывать больше денег.

2. Какой процент в бизнесе клиента занимает ваш продукт?

Если процент небольшой, объясните, что сумма увеличения затронет лишь небольшой процент от их бизнеса. Если процент велик, то вы можете подчеркнуть, что повышение цен необходимо для поддержания уровня качества продукции, который важен для обслуживания клиентов.

3. Выросли ли цены у других поставщиков, работающих с клиентом?

Если да, попробуйте определить, каков был процент увеличения. Если у вас увеличение цены ниже, чем у конкурента, то вы можете акцентировать на это внимание.

Если у вас рост цен больше, то вы можете поделиться экспертным прогнозом: например, вы не удивитесь, если другие тоже повысят цены, но чуть позже.

4. Как клиент оценивает вас и ваши продукты?

Если у вашего бренда есть репутация, и многие отмечают именно качество продукции, то вы можете подчеркнуть, что повышение цены было тщательно продумано, и такое решение принято с целью поддержания качества.

Необходимо объяснить, как повышение цены позволит вам сконцентрироваться на решении ряда вопросов и улучшить качество обслуживания в целом. Естественно, важно убедиться, что вы готовы следовать своим обещаниям.

5. Будет ли клиент задавать дополнительные вопросы относительно повышения цены?

Будьте готовы фактами аргументировать, как увеличились ваши расходы и почему другие компании испытывают аналогичные проблемы. Такой подход наверняка вызовет сочувствие и понимание у клиента. Но для этого нужно быть убедительными. Если же клиент почувствует какие-либо колебания с вашей стороны, он, скорее всего, попытается использовать это для того, чтобы вы пошли на уступки.

Кроме того, будьте готовы поделиться планами действий, предпринятыми компанией в попытке избежать повышения цен. Это может включать в себя способы, с помощью которых вы уже сократили расходы или объяснение того, почему увеличение цен является единственным способом поддержания качества и обслуживания клиентов. Еще один момент, который можно затронуть, — временной интервал между последним повышением цен и предыдущим. Наличие информации о темпах инфляции в течение этого конкретного периода времени также может способствовать разъяснению проблемы.

6. Почему клиент все равно покупает у вас?

Зная ответ на этот вопрос, вы сможете лучше понять, когда лучше заявить о повышении цен. Вы также должны знать как минимум о двух ключевых потребностях клиента, которые имеют отношение к вашему продукту или услуге. Убедитесь, что вся информация о клиенте актуальна.

7. Какая часть бизнеса клиента подвержена риску?

Иногда предприниматели слишком увлекаются мыслью о том, что в случае повышения цен они обязательно потеряют клиент. Подумайте лучше о том, какие шаги должен предпринять клиент, чтобы перейти к другому поставщику.

Советы, как повысить цены

• Дайте клиенту время.

Предоставьте клиенту достаточно времени, чтобы он мог внести коррективы в бизнес-процессы и осуществить хотя бы еще один заказ по существующей цене.

• Не создавайте списка «избранных».

Целостный ценовой подход всегда необходим, но особенно в период изменения цен. Не пытайтесь выделять среди клиентов особенных и предлагать им более выгодные условия по сравнению с другими. Эта интересная идея всегда должна быть логически обоснована — так, чтобы клиент, который не получает скидку, мог понять и принять изменение цены.

• Не допускайте ситуации, в которой клиент узнает о повышении цены через счета.

Любые изменения в ценообразовании должны исходить от руководителя или от лица с высокой позицией внутри компании. Информация об изменении цены должна отображаться в счете-фактуре после того, как каждое лицо, участвующее в процессе, было лично уведомлено об этом.

• Каждый сотрудник службы поддержки и любой, кто контактирует с клиентом, должен быть информирован о том, когда именно нужно сообщить о повышении цены.

В противном случае может возникнуть путаница. Нет ничего хуже, когда клиент слышит противоречивую информацию из разных отделов. Все, кто имеет отношение к обслуживанию клиентов, должны быть не только в полной мере осведомлены об увеличении цены, но и правильно аргументировать эту информацию, понимать суть процесса. В идеале у таких сотрудников должно быть руководство по часто задаваемым вопросам.

• Верьте в правильность стратегии.

Чтобы люди платили ту сумму, которую стоит ваш продукт, вы должны сами верить в то, что он столько стоит. И хотя напрямую такой посыл клиенту не транслируется, смысл заключается в следующем: это то, что отличает лучшие компании и высокоэффективных специалистов по продажам.

• Установите политику открытых телефонов / открытых дверей.

В любое время, когда происходит повышение цен, важно, чтобы все руководители высшего звена были готовы ответить на любой телефонный звонок клиента. Чтобы достичь успеха в этот сложный период, важно, чтобы мощный сигнал в отдел продаж посылался сверху: сотрудникам важно видеть руководителей на линии фронта.

• До и после повышения цен отслеживайте модели продаж конкретных клиентов.

Важно быстро уловить любые изменения, которые происходят в результате повышения цены.

Как сообщить покупателю о подорожании?

Вы заключили с клиентом договор на поставку товара, а он подорожал или клиент рассчитывал на одну цену, а через несколько дней стоимость на товар выросла? Не беда! Возражение связанное с увеличением цены — преодолимо! Как сообщить клиенту о подорожании так, чтобы не спугнуть его и сохранить сделку, как бороться с возражениями, вы узнаете из данной статьи.

Причины изменения цены и алгоритм работы с возражениями

Большинство товаров, сегодня поступают из-за рубежа, как и сырье на производство наших товаров, поэтому цена напрямую зависит от курса валюты страны производителя или дистрибьютора этих товаров. В условиях нестабильного рынка, продавцы сплошь и рядом сталкиваются с плавающими ценами на свой товар, и это вызывает массу возмущения у клиентов. Поэтому возражения:

«А почему такая цена ? Вчера же была цена ниже!» или

«А что у вас все подорожало?» или

«Мы же договаривались на другую цену!» ,

менеджеру по продажам необходимо уметь преодолевать быстро и легко.

Рассмотрим два варианта развития диалога с клиентом. Первый вариант, когда ранней договоренности о цене с клиентом не было. Клиент просто был настроен на одну цену, а придя в магазин или салон, столкнулся совершенно с другой. В этой ситуации важно войти в положение клиента, и не надевать маску равнодушия. Всегда есть объективная причина подорожания товара:

• рост курса валюты;
• изменение размера таможенной очистки;
• изменение налогов, которыми облагается товар;
• политика ценообразования производителя или продавца;
• изменение самого товара (качество, дизайн, функции и т.д.).

Причину подорожания товара, нужно объяснить клиенту простыми понятными словами. Не нужно говорить: «Дело в том, что дистрибьютор, нам выставил инвойс с такой ценой … » — такого типа объяснение, понятно далеко не всем клиентам. Если причина объективная и не зависит от вашей торговой точки, тогда покупатель легче воспримет негативную информацию о цене. Вы можете сказать: «С сегодняшнего дня во всей сети магазинов, действует такая цена. Мы до последнего держали цену на свою продукцию!» или «В связи с ростом курса валюты поставщик вынужден менять цену. Возможно будет еще изменение стоимости !?»

Если вы объясните клиенту, понятными словами, причину изменения стоимости, клиент безусловно расстроиться, но негатива в вашу сторону и обиды на вас не будет. Если же ваше объяснение будет звучать туманно и расплывчато, то весь негатив клиент будет связывать с продавцом: «По-моему, этот продавец нас пытается надуть?»

Предложите клиенту решение проблемы

Но что если у клиента ограниченная сумма денег, и ему действительно не хватает средств, чтобы купить то что он хотел изначально. Никакие объяснения причин подорожания, не добавят денег в его кошельке. В этой ситуации продавец, должен предложить следующие варианты:

• купить менее дорогой товар;
• предложить способы финансирования — кредит, рассрочка. Как продавать кредитные продукты правильно?
• обмен старой вещи на новую (бытовая техника, одежда, автомобили, ювелирные изделия);
• взять номер телефона и набрать клиента при первом же снижении цены на товар (акции, распродажи).

Второй вариант событий – это когда вы подписываете договор с клиентом на одну стоимость, а товар приходит с подорожанием. Вообще, такая ситуация должна проговариваться на стадии подписания договора с клиентом. Вы должны в мягкой форме, предупреждать клиентов, о потенциальной возможности изменения цены на товар, полностью объяснить причины, по которым это может произойти. Если нужно составьте доп соглашение касательно ценообразования в процессе поставки товара. В этом случае вы обезопасите себя и клиентов от скандалов и разбирательств в будущем.

Но если договор все же подписан, товар подорожал, а возможность изменения цены, с клиентом не обсуждалась – готовьтесь к тяжелым переговорам или даже расторжению сделки. «Договаривались об одной цене, а в результате получаем совсем другую! Как же так?» — эту фразу вы будете слушать многократно от раздраженного клиента в разной тональности.

Как же вести себя в такой ситуации, какую позицию в переговорах выбрать? Модель поведения – «лицо кирпичом», на современного клиента действует неэффективно, а то и вовсе провоцирует его писать жалобы и вершить свое покупательское возмездие всеми возможными способами. Поэтому этот вариант отбрасываем сразу. Хотя решать вам !?

Метод компромисса

Метод компромисса, поможет нам куда больше. В данной непростой ситуации, вам придется договариваться с клиентом, предварительно выслушав шквал негатива. «Я вас прекрасно понимаю! Мы, как продавцы, сами были не готовы к такому! Но, тем не менее, заказ пришел, он уже здесь. Давайте вместе подумаем, что можно сделать?» Активное слушание, согласие, сдержанность, понимание, уступчивость — это ваши лучшие помощники на стадии переговоров такого типа. Возможно, придется идти на уступки клиенту, и даже делать дополнительные скидки за счет компании или даже за свой счет.

Все зависит от того насколько важен вам этот клиент и эта продажа. Если вы готовы отпустить клиента без товара, с мыслью «Этот не хочет покупать, купит кто-то другой» — это первый признак того, что клиентоориентированность в вашей компании на низком уровне. Слышали наверняка такую фразу:

«Один недовольный клиент сделает антирекламу 10-20 своим знакомым, которые никогда не станут вашими клиентами»!

Вы должны будете предложить такой компромиссный вариант, который устроит клиента. Во первых – успокойте клиента: «Я вас понимаю. Мы обязательно найдем выход из положения. Не переживайте» Используйте все ресурсы:

• скидки на товар или услугу. Как правильно делать скидки клиентам?
• бонусы;
• бесплатная доставка;
• другой, выгодный вариант товара;
• особые условия на сервис или следующую покупку;
• дисконты в других торговых сетях.

В общем делайте все, что сможет успокоить клиента и поможет сохранить продажу. В условиях жесткой конкуренции, есть случаи, когда товар отпускался клиентам в минус, лишь бы сохранить клиента и репутацию компании.

Помните, главное – это объяснить покупателю факт подорожания так, чтобы у человека не осталось мыслей, что его обманывают или хотят на нем нажиться

Преодолевайте возражения об изменении стоимости только с помощью конкретики. Не пытайтесь мычать и нести ересь – это еще сильнее разозлит клиента. Только конкретные, понятные клиенту причины, заставят покупателя поверить в вашу искренность и принять новую цену. Сколько стоит доверие клиентов?

Вывод

Факт увеличения стоимости товара — новость не из приятных для клиента, но даже если такое случилось, опытный продавец сможет преодолеть возражение и совершить продажу. Пользуйтесь данными советами и вы сможете без труда обойти, неприятный для всех, момент увеличения цены.

Не забывайте оставлять комментарии!

Как сообщить о повышении цен

Как уведомить клиента о повышении цены? Допустим, текущий договор подходит к концу, скоро время перезаключать его. Нужно сообщить о повышении цены и причинах: улучшения, которые были сделаны, и что ещё планируется. Как это всё описать, чтобы клиент не ушёл, не был огорчён, а в идеале — вдохновлён, что скоро всё будет круче, сервис круче, это отразится и на его эффективности, бизнесе, и все в плюсе.

Помогите, пожалуйста. Думаю, это тот самый вопрос, с которым каждый предприниматель сталкивается.

Для начала раз­бе­рём ситуацию.

Есть группа кли­ен­тов, кото­рых устра­и­вал про­дукт в нынеш­нем виде: его цена и воз­мож­но­сти. Этим людям вы хотите ска­зать: теперь про­дукт, кото­рый вас устра­и­вал, будет дру­гим, пла­тите больше. Эти люди будут недо­вольны, какими бы сло­вами вы это ни ска­зали. Не нужно думать, что сей­час вы сладко спо­ёте им о новых воз­мож­но­стях и они вдох­но­вятся. Чтобы они оста­лись довольны, нужно дать им воз­мож­ность сохра­нить всё по‑старому.

Дру­гая группа — те, кого про­дукт в целом устра­и­вал, но они хотели бы от него чего‑то ещё и готовы были бы за это запла­тить. Это зна­чит, что у них оста­лись нере­шён­ные про­блемы, а вы можете при­не­сти им какую‑то новую пользу, и эта польза соиз­ме­рима с ценой. Эти люди будут рады изме­не­ниям, как бы вы о них ни написали.

Важно понять, что это не вопрос тек­ста, а вопрос отно­ше­ния. Очень вредно думать, что вы сей­час как‑то кра­сиво напи­шете, и люди из пер­вой группы в вас влю­бятся. Всё, что вы можете — честно рас­ска­зать, какую пользу при­не­сут изме­не­ния. И пойти нав­стречу тем, кто не готов пла­тить больше. Ещё можно пока­зать, какую пользу про­дукт при­но­сит сей­час, но это не все­гда исполнимо.

Раз­бе­рем мой при­мер по блокам:

Спа­сибо, что поль­зу­е­тесь сер­ви­сом «Звуки». Я вижу, что за послед­ний год вы исполь­зо­вали 680 зву­ков из нашей базы. Наде­юсь, они при­несли пользу.

Напо­ми­наем кли­енту, какую пользу при­но­сит наш сер­вис сей­час, при­чем в боль­шом мас­штабе. Нужна реак­ция: «Ого! Вот так раз в неделю кач­нул зву­ков, а набра­лось на целый год. »

Ваш тариф

Сей­час вы под­пи­саны на базо­вый тариф с без­ли­мит­ными зву­ками и огра­ни­чен­ной лицен­зией, сто­и­мость тарифа — 20 000 руб­лей в месяц. Срок дей­ствия тарифа исте­чет 1 апреля.

Сопо­став­ляем его «Ого» с теку­щими затра­тами. Если он здесь осо­знает, что пере­пла­чи­вает, то это не наш кли­ент, нужно его пере­во­дить на более дешё­вый тариф.

Новый тариф с 1 апреля

За послед­ний год мы изме­нили тариф­ную сетку: вме­сто базо­вого тарифа будет рабо­тать тариф «Звуки про». Это те же усло­вия вашего тарифа, плюс:

• Доступ к новой биб­лио­теке из 90 тысяч зву­ков живой при­роды, горо­дов, офи­сов, пуб­лич­ных про­странств. Можно больше не запи­сы­вать про­стран­ство перед съем­кой, а под­ло­жить нуж­ную атмо­сферу из огром­ной биб­лио­теки рос­сий­ских звуков.
• Без­ли­мит­ный доступ к биб­лио­теке фоно­вой музыки для видео­ро­ли­ков и рекламы. Больше не нужно ничего лицен­зи­ро­вать с аудио­сто­ков, вся музыка будет у вас сразу.
• Рас­ши­рен­ная лицен­зия на все звуки — теперь про­екты не нужно отдельно лицен­зи­ро­вать для меж­ду­на­род­ного использования.
• Новый бра­у­зер зву­ков по типу, настро­е­нию и соче­та­е­мо­сти — чтобы под­би­рать и соче­тать звуки было легко.

(изоб­ра­же­ние нового бра­у­зера + кнопка «послу­шать при­меры новых звуков»)

Рас­ска­зали о новом тарифе. Каж­дая новая фишка подана со сце­на­рием: «Раньше делал так — теперь будешь делать так».

Стоимость

Новый тариф будет сто­ить 25 000 ₽ в месяц. Мы повы­шаем цены для новых поль­зо­ва­те­лей и для всех, кто про­дле­вает кон­тракт с 1 апреля.

Как сохранить старую цену

Если вы хотите про­дол­жать поль­зо­ваться «Зву­ками» на ста­рых усло­виях, успейте про­длить дого­вор до 1 апреля. Всем кли­ен­там, кото­рые успеют это сде­лать, мы сохра­ним ста­рые усло­вия ещё на год.

Это клю­че­вое: пока­зы­ваем, что мы идем ему нав­стречу, чтобы сохра­нить теку­щий тариф.

Как получить максимум от подписки

Чтобы под­писка при­несла мак­си­мум пользы, мы собрали в блоге мате­ри­алы для зву­ко­ре­жис­сё­ров. Посмот­рите, что из этого вам пригодится:

Что если он чув­ствует, что пере­пла­чи­вает? Попро­буем ему пока­зать, что нашей шту­кой можно поль­зо­ваться с огром­ной пользой.

Что делать сейчас

Если хотите про­длить дого­вор до 1 апреля, дайте знать, и я под­го­товлю доку­менты. Если хотите попро­бо­вать наш новый тариф, с 1 апреля ваш лич­ный каби­нет обно­вится авто­ма­ти­че­ски. В любом слу­чае буду рад рас­ска­зать подроб­нее о новых воз­мож­но­стях сер­виса и отве­тить на любые вопросы.

Игорь Пет­ров, ваш мене­джер сер­виса «Звуки»

Я наме­ренно не делаю это письмо вос­тор­жен­ным, базар­ным, про­да­ю­щим и агрес­сив­ным. В моём пред­став­ле­нии лучше выстра­и­вать с чело­ве­ком ува­жи­тель­ный диа­лог, чем стро­ить из себя вели­кого продавца‑манипулятора.

Чего бы я точно не делал — так это обе­щал какие‑то изме­не­ния в буду­щем. Ведь вы про­сите кли­ента запла­тить уже сей­час. Разве что так: вы можете пред­ло­жить пред­за­ка­зать новый про­дукт сей­час по сни­жен­ной цене, а когда про­дукт вый­дет пол­но­стью, его цена будет выше. Но здесь важно именно ощу­ще­ние, что я пред­опла­чи­ваю вам сей­час меньше, чтобы не пла­тить потом больше. А в вашем вопросе нао­бо­рот: плати сей­час пол­ную цену, а мы когда‑то потом её отра­бо­таем. Так нельзя.

В целом надо пони­мать, что уни­вер­саль­ный текст, от кото­рого все будут в вос­торге — это миф. Нужно не загип­но­ти­зи­ро­вать всех кра­си­выми сло­вами, а пока­зать свою готов­ность при­но­сить дру­гим пользу и решать их про­блемы. Если это будет, то люди будут нор­мально реа­ги­ро­вать в том числе и на повы­ше­ние цен.

Как повысить расценки и не растерять клиентов?

Повышение расценок – дело непростое, это знает любой фрилансер. Увеличивать ставку сложно по многим причинам – фрилансер может быть связан договоренностями, этому может препятствовать стабильная ситуация на рынке и множество других факторов. Но самая главная причина, по которой фрилансеры продолжают работать по неактуальным ценам – страх. Повышать расценки страшно. Даже не так – СТРАШНО. Даже страшнее, чем сливаться с проекта, клея нелепые отмазки и подводя заказчика. Почему? А потому, что всегда есть риск потерять клиента. А это как раз то, что совершено не устраивает любого фрилансера.

Повысить расценки можно двумя способами.

Способ первый. Он называется «Резко сорвать пластырь». То есть фрилансер ставит заказчика перед фактом – теперь мы работаем по вот таким расценкам. Если заказчиков несколько, то часть из них откажется от сотрудничества и в этом случае нужно хотя бы примерно представлять себе, кто точно уйдет, а кто, возможно, останется.

Способ второй. Рекомендуется тем, кто финансово стабилен, но понимает, что не может себе позволить работать по прежним ценам. Это «Способ умного фрилансера». Для того, чтобы без объявления войны резко задрать цену, много ума не надо, поэтому в данной статье мы рассмотрим второй способ.

ПОЧЕМУ ВЫ ПОВЫШАЕТЕ РАСЦЕНКИ?

Перед тем, как поднять цену, вы должны определиться, почему вы идете на это. Почему именно сейчас? Причина повышения цены – вопрос крайне важный, потому что это финансовый вопрос. Так что нужно хорошо просчитать все последствия.

Веские причины повышения расценок

• Ваш профессиональный уровень стал гораздо выше, чем год назад и вы полагаете, что стали стоить дороже
• Ваши доходы устраивали вас, но изменилась экономическая ситуация и денег стало не хватать
• Вы стали более востребованными, но вынуждены отказывать новым заказчикам, так как у вас нет времени на новые проекты

Невеские причины повышения расценок

• Вы безосновательно считаете, что вам должны платить больше
• Другие фрилансеры зарабатывают больше вас – чем вы хуже?
• Просто хочется больше денег

Нужно хорошо подумать, прежде чем увеличить цены. И причины изменений должны быть достаточно серьезными – как для вас, так и для ваших клиентов. Ни в коем случае у ваших заказчиков не должно создаться впечатление, что их обдирают как липку.

ИЗУЧИТЕ ОБСТАНОВКУ

Порой работа фрилансера превращается в такую рутину, что он совсем перестает интересоваться, что вообще происходит во фрилансе. Есть постоянные заказчики, есть работа, есть деньги, хоть и небольшие. Поэтому перед тем, как переходить в другой ценовой сегмент, нужно провести небольшое маркетинговое исследование. Так как изменения в жизни происходят постоянно, происходят они и с заказчиками. Кто-то развивается, генерирует больше доходов, кто-то наоборот – стагнирует. В результате такого исследования может оказаться, что некоторые из клиентов охотно перейдут на новые тарифы, а некоторые попробуют поторговаться. Ну а некоторых заказчиков цены не устроят.

Если с фрилансером пытаются торговаться или настаивают на сохранении прежних расценок – это вовсе не означает, что его новые цены слишком высокие. Все в конечном счете зависит от клиента и его финансового положения. Если заказчик не может работать по более высоким расценкам – это его проблема. Значит, он не развивался, в то время как фрилансер профессионально рос и увеличивал свои скиллы.

Однако иногда стоит поторговаться, особенно в том случае, если практически все клиенты делают большие глаза и говорят «Ого!» когда вы сообщаете им о новых расценках. Фрилансер тоже человек и может ошибаться в своих расчетах. Благодаря обсуждению такого щекотливого вопроса, как повышение цен, можно найти золотую середину и таким образом все же перейти на новый уровень.

НАЙДИТЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Если же переговоры с заказчиками ни к чему не привели, то не стоит прекращать работать с ними. Ведь они – это хлеб, масло и колбаса фрилансера, они его кормят. Не досыта, но хоть так. Чтобы не остаться совсем без средств, лучше отойти «на ранее занятые позиции» и продолжить работать. Параллельно с этим нужно начинать поиск новых заказчиков, согласных работать по вашим новым тарифам. Если фрилансер действительно работал над своими навыками, такие клиенты обязательно появятся. А вот когда они появятся – можно выставлять ультиматум тем, кто настаивал на сохранении статус-кво. Фрилансер в этом случае ничего не теряет – он своего добился и работает по новым ценам. Конечно, это все достаточно жестко, но фриланс это прежде всего бизнес и тут нельзя приносить финансовые отношения в жертву личным.

КАК СООБЩИТЬ КЛИЕНТАМ О ПОВЫШЕНИИ ЦЕН?

Намереваясь повысить расценки, нужно хорошо обдумать, в каком свете лучше всего обставить это неприятное известие. Нужно сделать это как можно тактичнее, чтобы не обидеть или не разозлить клиента. Здесь фрилансер должен быть прежде всего дипломатом, а уж потом дизайнером, копирайтером или программистом. Многие заказчики будут огорошены такой новостью, поэтому в своих доводах фрилансер должен быть очень убедительным.

Представим себе такую ситуацию: некий Фрилансер решился-таки сообщить некоему Заказчику о повышении цен. Лучше всего ему отправить клиенту сообщение вроде такого:

Мы долго и плодотворно сотрудничали и мне очень нравилось работать над Вашим проектом. Я хочу, чтобы Вы заранее знали, что в данный момент мои расценки уже не такие, какими были в начале нашей совместной работы.

Когда мы только начинали, мои цены полностью устраивали как меня, так и Вас. Но сейчас наступил момент, когда я не могу работать на прежних условиях. Мой профессиональный уровень возрос и я чувствую, что пришло время пересмотреть свои расценки.

Поэтому я хочу вам сообщить, что с начала следующего месяца моя ставка составит ХХХ рублей. Возможно, мое решение Вас не обрадует, но я не мог вас не уведомить.

Пожалуйста, дайте мне знать, если Вы решите продолжить наше сотрудничество. Ваш проект по-прежнему мне интересен и я считаю, что мы и впредь могли бы работать над ним».

Вот так или примерно так нужно сообщать о повышении тарифов. Вежливо, тактично, но при этом аргументированно. И не нужно бояться – ничего страшного не произойдет. У страха глаза велики, но в действительности, если, конечно, не задирать цены до небес, переход к новым расценкам происходит очень буднично. Заказчик говорит «Окей» и вы продолжаете работать дальше.

9 способов повысить цену и не растерять клиентов

Если вы давно хотите повысить цены на свои товары или услуги, но опасаетесь, что тогда все клиенты от вас сразу уйдут — эта статья специально для вас. Здесь я дам подробную инструкцию, как повысить цены и не потерять заказчиков. Очень может быть, что заказчиков у вас даже станет больше, если вы будете правильно использовать эти способы повышения цен.

Содержание статьи:

А теперь давайте разберемся с каждым из этих способов повышения цен подробнее.

Продажи повышением цен

Уверен, нет никакой нужды доказывать вам, что цены просто необходимо периодически повышать. И дело тут не только в инфляции и растущих накладных расходах.

Наверняка вы знаете, что цена и качество товара почти напрямую связаны в сознании наших потенциальных покупателей. Другими словами, очень сложно кого-то убедить, что дешевый товар может быть качественным.

С другой стороны, нам тоже очень не хочется всю жизнь пахать за копейки. Лучше сделать работы поменьше, но получше и подороже, ведь так? Так-то оно так, но очень многие маркетологи упираются в стену, когда дело от рассуждений переходит к практике.

Повышать цены надо, но очень страшно. А вдруг никто не захочет покупать? Вдруг мы потеряем всех наших заказчиков и будем вынуждены опять снижать цены? Да и опять же, говорят, кризис в стране, все на всем экономят. Тут уж не до жиру…

Идея этой статьи пришла мне в голову совсем недавно, когда я продавал электронный продукт одного автора. Особенность той продажи заключалась в том, что я поставил цену на этот продукт в 3 (три!) раза выше, чем продавал его сам автор. И знаете что? Продаж получилось даже больше, чем по дешевой цене.

И тогда я решил составить эту небольшую инструкцию, как именно надо повышать цены, чтобы не потерять всех клиентов. Предупреждаю, однако, в этой статье речь идет именно о «приемах» и «фишках». Другими словами, это не даст вам устойчивого конкурентного преимущества.

Еще ни одна «фишка» не сделала аутсайдера лидером рынка. Для этого вам надо будет серьезно прокачать «базу». Подробнее про это можете прочитать в статье — «Почему ценность никак не влияет на цену вашего продукта» (откроется в новой вкладке).

А пока давайте перейдем к самим приемам повышения цен.

Способ #1 — «Уловка тети Люды»

На рынке возле нашего дома работает скромная тетя Люда, ветеран коммерческого труда. У неё точно есть чему поучиться всем нам. К примеру, цены на её картошку, огурцы и морковь всегда немного выше, чем цены на точно такие же картошку, огурцы и морковь у соседнего продавца. И покупателей у тети Люды всегда много.

Лично я только недавно узнал о том, что рядом эти же самые продукты продаются дешевле, потому что всегда шел прямо к тете Люде, и по сторонам даже не смотрел. А все из-за простого пучка зелени, который тетя Люда всегда мне давала в подарок с любой моей покупкой.

Иногда это был укроп, иногда петрушка, иногда базилик. Короче, пучок любой из этой зеленой дряни, которую я все равно терпеть не могу, стоит буквально копейки. Но докладывая этот копеешный «бонус» тетя Люда имеет в моем лице верного покупателя, который никогда не пойдет покупать картошку к соседнему продавцу, у которого она почти на 5 рублей дешевле. В своем бизнесе вы тоже можете использовать этот прием.

Добавляйте что-нибудь недорогое к вашему продукту, а цену повышайте значительно.

Еще пример — можно добавлять сертификаты к своим электронным курсам. Сертификаты практически ничего не стоят, но позволяют хорошо повысить ценник.

Способ #2 — «Хитрый Вини Пух»

Еще этот прием называют «продавайте мед маленькими баночками». Суть этого приема заключается в том, что вы не пытаетесь продать большой продукт за большие деньги, а разбиваете его на много маленьких продуктов. Каждый из этих продуктов по отдельности стоит дешевле, но если их сложить, то конечная цена будет в 2-3 раза выше.

Другими словами, вам не обязательно пытаться продавать комплексное SEO или Direct продвижение вашему клиенту. Можно сделать отдельно анализ рынка и конкурентов, отдельно — сбор семантического ядра, отдельно — создание кампаний, отдельно — оптимизацию кампаний и т.д.

Способ #3 — Семечка в пакетике

Это тоже очень простой прием, который требует от вас только некоторого усердия и терпения. Если у вас есть пакетик с семечками, то вы можете упаковать каждую семечку в отдельный пакетик. Тогда у вас получится огромная коробка пакетиков, которую можно продать в 10 раз дороже, чем тот же самый пакетик.

Иначе говоря, вы визуально увеличиваете размер вашего продукта, и люди «понимают», за что они платят деньги. В следующий раз, когда будете в каком-нибудь модном бутике, обратите внимание на пакеты, в которые они кладут ваши покупки.

Скажите, вот зачем они делают такие огромные и бесполезные пакеты? Туда все равно больше одной коробки не помещается (пакеты огромные, но очень узкие). В результате домой возвращаешься с такой кучей пакетов и коробок, что заваливаешь весь коридор. Ужасная глупость с их стороны, не находите?

Способ #4 — Обновление

Этот способ лучше всего известен, конечно, инфобизнесменам. Хочешь продать тот же самый продукт дороже — без проблем. Напиши «2.0» после названия и вперед. При этом, в сам продукт можно вообще не вносить изменений (или самые минимальные).

Подумайте, как вы могли бы сделать версию «2.0» для вашего продукта или услуги и объяснить этим поднятие цен. Другой вариант этого же приема — придумать новое название для вашего продута или услуги. «Консультации» уже никому неинтересны — попытайтесь продать «Коуч-сессию». Надоели людям «коуч-сессии», продавайте «Стратегический бизнес-анализ», ну или еще что-нибудь придумаете.

Способ #5 — Решение проблемы

Это уже чисто «продажные» штучки. В описании вашего товара или услуги старайтесь описывать не то, что они делают, и какие у них характеристики, а то, какую проблему вашего покупателя они решают.

Таким образом получится, что вы продаете решение некой проблемы. Например, продавая SEO-услуги говорите не только про привлечение клиентов в бизнес вашего потенциального клиента. Скажите, что предпринимателю не надо будет больше заниматься холодными звонками, если его сайт будет в верхних строчках поисковой выдачи.

Определите, какую проблему решает продукт для вашего потенциального клиента, и напирайте именно на это, составляя продающее описание. Люди всегда готовы платить больше за готовое решение, нежели за какой-то продукт (даже если это одно и то же).

Способ #6 — «Стой! Стрелять буду!»

Идет мужик по улице. Вдруг слышит голос — «Стой! Стрелять буду!» Мужик: «Стою!» Голос: «Стреляю…»

Суть этого приема заключается в том, что мы сразу повышаем цены, сообщаем об этом нашим потенциальным покупателям, и говорим, что завтра еще поднимем ценник. Этот прием лучше всего работает в том случае, если у вас есть клиентская база (или подписная база, или sms-рассылка).

В вашей базе наверняка много людей, которые «давно собирались купить, но пока так и не собрались». Вместо того, чтобы завлекать их очередными скидками, попробуйте повысить ценник, и радостно им об этом сообщить. Добавьте только, что завтра (через два дня), будет следующее повышение цен.

Вы удивитесь, но желающих купить по более высокой цене будет больше, чем желающих купить со скидкой. Психология-с…

Способ #7 — Уловка тети Люды — 2

О, великолепная тетя Люда. Сколько картошки я был вынужден купить и (что хуже) съесть ради удовольствия посмотреть, как она работает с покупателями. Один прием мне особенно понравился. Если покупатель сомневается, брать или нет, тетя Люда произносит магическую фразу: «Все берут вот это…», и покупатель ломается. Если уж ВСЕ берут, то кто он такой, чтобы идти против общественного мнения, правильно?

Социальное доказательство — один из лучших приемов продаж. Добавьте к изображению вашего продукта надпись «хит продаж» или «выбор покупателей» — и уже будет отлично. Когда-нибудь бронировали отели через букинг.ком? Видели надпись «сейчас этот отель смотрят еще 12 человек». Ничто не мешает вам поставить похожий скрипт на свой сайт. »

Не забывайте, что люди верят «социальным сигналам» гораздо больше, чем самым золотым видеоотзывам.

Способ #8 — «Выбор без выбора»

Это еще один любимый прием из копилки инфобизнесменов. К сожалению, в других областях пока не так часто им пользуются. Суть приема заключается в том, что вы ставите несколько пакетов цен на ваш продукт или услугу.

Как правило, достаточно трех пакетов: Эконом (дешево и сердито), Голд (все включено кроме хорового восхваления богоподобности клиента), ВИП (есть еще и хоровое восхваление). Большинство людей все равно выберут «Голд», но гораздо лучше, если они будут выбирать не между «купить или не купить», а между различными вариантами цен и пакетов.

Сравнение пакетов и цен запускает принцип последовательности принятия решений, а это уже очень здорово. Да и высокая цена на пакет «Голд» все равно будет казаться смехотворной на фоне «ВИПа».

Способ #9 — «Ларек у дома»

Этот способ повышения цен я описывал еще в 2008 году на семинаре для переводчиков и руководителей бюро переводов. И этот способ уже можно даже отнести к разряду «долгосрочных» конкурентных преимуществ.

Скажите, возле вашего дома есть ларек? Можете не отвечать, я знаю, что возле каждого дома есть ларек. И в этом ларьке наверняка продается колбаса и хлеб. И наверняка эти колбаса и хлеб стоят намного дороже, чем в других местах.

Однако вы все равно продолжаете покупать колбасу и хлеб в этом ларьке, хотя знаете, где это можно купить дешевле. За что вы переплачиваете? За удобство. Это очень удобно, что не надо никуда ехать, а можно спокойно по пути домой зайти в этот ларек и купить все необходимое.

Подумайте над тем, как сделать вашему клиенту удобно, и он будет покупать у вас дороже, а не искать ваших конкурентов, у которых дешевле.

В первую очередь здесь речь идет, конечно, о сервисе. Доставляйте продукт до квартиры, а не до подъезда, быстро отвечайте на звонки, ведите себя с клиентом ответственно, делайте его жизнь проще, а не сложнее, и он ответит вам взаимностью.